Tecnologia apoia reinvenção da Caloi
contato • jul. 13, 2019
Bike Shops espalhadas pelo Brasil comercializam hoje desde bicicletas que variam de R$ 500 a verdadeiras máquinas de pedalar na faixa de R$ 60 mil. Na disputa pela atenção dos consumidores
que entram nestas lojas e se deparam com produtos cada vez mais atraentes e segmentados, fabricantes nacionais e internacionais apostam nos detalhes para conquistar a preferência.
A tecnologia, mais precisamente as soluções que permitem uma gestão mais inteligente
do ciclo de vendas dos produtos, tem sido decisiva e um projeto implantando recentemente pela Caloi, em parceria com a GoToBiz, colocou a empresa, definitivamente, neste jogo.
A grande cartada foi a aposta em uma solução de gestão de relacionamento que incrementou a relação da fabricante com as Bike Shops, passando a disponibilizar dados em tempo real para a tomada de decisões de negócios pelos gestores. E que também está fazendo com que ocorra uma migração no perfil de atuação dos vendedores que representam a marca, que de tiradores de pedido passarão a atuar cada vez mais como consultores de negócios.
O resultado disso tudo está transformando a companhia e impactando diretamente os parceiros e clientes finais.
Um dos primeiros passos do projeto foi a criação de um ambiente digital de conexão com os lojistas, para permitir que eles pudessem enxergar os produtos da marca e o estoque. “As Bikes Shops não tinham um canal direto para interagir com a Caloi. Toda interface era feita pelo consultor de negócios. Agora, eles mesmos podem fazer pedidos e visualizar as promoções”, conta a responsável pelos IPs da GoToBiz, Ana Mattos.
A demanda por essa ferramenta partiu da área de negócios da fabricante. “A concorrência importada já se utilizava deste tipo de solução e precisávamos dar esse passo”, recorda o gerente nacional de vendas do Canal Bike Shop da Caloi, Eduardo Romão. O go live foi feito em Agosto de 2017 e, atualmente, 650 lojas já estão com a solução rodando – estas representam de 60% a 70% do total das vendas. A meta é migrar para mais 400 até o final do ano.
De fato, os resultados já são perceptíveis na operação. Diversas etapas que anteriormente impactavam o tempo entre a entrada do pedido e a liberação do produto foram sendo resolvidas.
“Esse projeto trouxe uma melhora considerável no relacionamento com os nossos clientes. É uma ferramenta mais amigável, que oferece visibilidade dos indicadores e autonomia para o consultor de negócios fazer o pedido, independentemente do dia e da hora”
Eduardo Romão|Gerente Nacional de Vendas da Caloi
O especialista de transformação digital da GoToBiz, Renato Cohen, relembra, por exemplo, que antes o time comercial visitava os lojistas, anotava o pedido em um caderno e enviava, muitas vezes apenas no final do dia, quando acabavam as visitas, no sistema legado.
“Isso gerava um delay entre a realização do pedido e a liberação para o estoque, o que impactava as vendas. Sem falar no custo alto, pois era necessária uma equipe envolvida para executar essas estas etapas”, analisa.
Além disso, os consultores de negócio seguiam uma tabela de comercialização, que contemplava descontos de acordo com a classificação do cliente, e essa operação manual, era passível de erros de digitação. Isso exigia muito tempo da equipe administrativa comercial da Caloi na checagem dos percentuais aplicados. “Se chegavam 200 pedidos por dia, cada um com média de cinco itens, era preciso avaliar tudo para ver se o consultor de negócios não estava colocando desconto indevido. Cerca de três pessoas ficavam responsáveis por esta etapa”, recorda o gerente de TI da Caloi, Eduardo Silva.
Agora, cada cliente tem uma regra de desconto e o sistema só deixa colocar o que está parametrizado no ERP, que está integrado à solução implantada pela GoToBiz: o CRM da Salesforce. “Quando o pedido chega na Caloi, não precisamos mais fazer a conferência. Isso agilizou essa etapa da venda
e nos ajudou a mitigar vários riscos de erros ou até de fraudes”, conta.
Enquanto estava sendo feita a análise, no modelo anterior, o pedido ficava parado esperando a aprovação e liberação para o estoque. Isso significava no mínimo dois dias para a liberação do produto para o Bike Shop. “Agora, no ciclo do pedido, se tem estoque, a remessa para o cliente é imediata”, complementa Silva.
Ana Mattos destaca outra área em que a automatização teve impacto importante: as promoções. Quando o sistema era manual, muitas vezes o consultor de negócios não tinha a visão do todo e algumas oportunidades se perdiam. Se a Caloi estava com uma ação especial para os Bike Shops que comprassem cinco bikes e, um dos estabelecimentos não soubesse e solicitasse quatro, por exemplo, o vendedor não conseguia alertá-lo de que se levasse mais uma poderia ser beneficiado. “A Caloi possui campanhas bem segmentadas mas, muitas vezes, isso não era bem aproveitado. Entregamos uma visão mais estratégica”, resume.
Silva relata que o momento da economia exige otimização dos processos e a Caloi está conseguindo driblar a crise com esse sistema.
“A equipe de vendas tem mais tempo para ajudar o cliente a vender mais, a ferramenta é mais amigável e é mais rápido fazermos o que precisa ser feito nos sistemas”
Eduardo Silva | Gerente de TI da Caloi
Mudança no perfil do consultor de negócios
Os bike shops espalhados pelo Brasil não têm como manter um mix muito variado de bicicletas em loja, então, é preciso mitigar o risco de o cliente final chegar à procura de um produto da Caloi, não encontrar algo do seu gosto e tamanho e acabar se decidindo pelo concorrente.
Por isso, na evolução das soluções de inteligência de negócios implantadas na Caloi pela GoToBiz, um dos grandes destaques é a mudança do papel do vendedor que, de tirador de pedidos, está se transformando em um consultor de negócios.
No cenário atual, mais de 50% do tempo deles é gasto resolvendo questões operacionais, que vão desde tirar o pedido até se envolver na solução de questões fiscais, financeiros, assistência técnica, qualidade e de logística. Com a automatização, eles passarão a ter mais tempo para trabalhar o mix da marca nos lojistas e, consequentemente, vender mais.
Dentro deste trabalho que está sendo feito, a meta é no primeiro semestre de 2019 incluir na ferramenta as fichas de visitas. Ao chegar no Bike Shop, ele vai contar o share da marca (se tem 100 bicicletas ali, quantas são da Caloi?) e quais os preços na comparação com os concorrentes. Além disso, agora consultor vai realizar treinamentos das bicicletas e dos acessórios para os vendedores das lojas, mostrar as ações de marketing que eles poderão fazer para aumentar as vendas e se inteirar de todas as necessidades de suporte. Tudo vai ficar registrado na ficha de visita.
“Estamos virando a chave e mostrando aos clientes o quanto essas ferramentas abrem de possibilidades para ajudar a gestão do negócio deles e, claro, aumentam as chances de vender mais . É algo que impacta positivamente todos os envolvidos”, relata Romão, que aproveita para destacar a parceria com a GoToBiz. “ A empresa está super envolvida desde o início e nos apoiando nessa evolução”, conta.
A mesma percepção tem o gerente de TI da Caloi, Eduardo Silva. “Desde o início nos sentimos muito confiantes na condução desta implantação, tanto no sentido deles entenderem o nosso problema como no de apresentar a solução ideal. Foi tudo muito bem executado pela GoToBiz”, relata, acrescentando que o time da GoToBiz também ajudou muito no treinamento da equipe de vendas.
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Confira aqui a matéria que saiu no Baguete sobre esse case!
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